COMO APROVECHAR AL MAXIMO CADA EXPOSICIÓN

Cada exposición es única e irrepetible, aunque asistamos a la misma todos los años,   nuestra buena presentación en el stand  y la esmerada atención al cliente nos va a diferenciar de la competencia.- Por lo tanto, dependerá de nosotros aprovecharla o no aprovecharla, concurriendo o no; Lo importante a tener en cuenta es que es LA vidriera más grande de toda la región, porque en solamente cuatro días que dura el evento,  su stand será visitado por aproximadamente 25.000 personas. La empresa  se  ha decido  a  participar en la expo con sus  productos o servicios,  puede ser que lo haga todos los años o que vaya a participar por primera vez en esta muestra. Por  eso tiene que tener en claro los  objetivos  que  quiere  conseguir,   participando de  la  expo,  s algo fundamental para marcar las pautas a seguir y así conseguir un buen resultado comercial. Lo primero que tenemos que hacer es plantear todo el proyecto en conjunto y analizarlo. Una buena guía de base puede ser la siguiente:

ANALIZAR LA SITUACIÓN

*    ¿Qué tipo de clientela va a asistir?

*    ¿Vamos a dar más prioridad a las ventas in situ, o a las ventas a posteriori?

*    ¿Es un nuevo planteamiento de la empresa o de los productos?

*    ¿Tenemos algún producto o servicio que presentar que sea único o diferente?

*    ¿Se nos va a diferenciar claramente con nuestro stand de la competencia?

*    ¿Cuántos días va a durar el evento?

*    ¿Va a haber en algún momento altos representantes de la empresa?

*    ¿Cuento con medios audiovisuales  o gráficos de apoyo?

*    ¿Hay previstos espacios para los clientes dentro del stand?

*    ¿Cuántos de nuestros posibles visitantes se tienen que desplazar fuera de su ciudad de origen?

PLANTEAR LOS OBJETIVOS A CONSEGUIR

Lo  habitual  es que queremos generar  ventas y al mismo tiempo construir /mantener la imagen de marca.  Además suele ser el momento en que la empresa presenta todos los productos a los diversos clientes y proveedores.    l sentarnos a plantear que queremos conseguir,  nos va a hacer reflexionar acerca de la postura que vamos a tomar.   Como mínimo los objetivos a cubrir deberían ser los siguientes:

*          Reforzar las relaciones con los clientes actuales

*          Ofrecer un servicio diferenciado y sobre todo  personalizado

*          Generar la confianza/satisfacción de nuestros clientes

*          Aumentar las expectativas de venta

*          Crear nuevos contactos con posibles clientes

*          Dar una visión global de la empresa a nuestros proveedores

*          Crear una imagen de solidez ante la competencia

*          Liderazgo dentro del equipo.

Todo esto se traduce básicamente en tres líneas de actuación:

a)    Aumentar el volumen  de  pedidos a través de clientes habituales y/o potenciales;

b)    La consolidación del equipo

c)    La contribución a la imagen corporativa de la empresa.

ACCIONES A SEGUIR

Parece obvio, pero no por ello vamos a dejar de hacer un leve repaso a todas aquellas acciones que nos van a servir para cubrir todos los objetivos.- En primer lugar debemos llamar a nuestros clientes actuales y potenciales para  informarles  personalmente  de  cuando y como  va  a ser la muestra, independientemente de que se le vaya mandando la correspondiente invitación y luego se le haga un seguimiento por parte de alguna plataforma.

Concertar una cita.  Si consideramos que debe estar algún responsable más de la compañía debemos tenerlo previsto y coordinar en lo máximo posible las agendas correspondientes.   Preparar el material necesario.   No  nos fiemos de que vaya a estar  todo lo necesario.

                                                                                                                                                           Confirmémoslo

Lo más conveniente sería dejar preparado un dossier personalizado para cada caso en concreto. Con  su nombre, compañía, etc. Esto siempre se agradece.  Buscar un despacho/mesa en la que sentarnos con nuestros clientes para poder hablar tranquilamente, sin agobios.  Esto normalmente en todos los stands de las exposiciones está previsto ya que es fundamental el crear un clima de tranquilidad y confianza para hablar.

Un recurso emocional que siempre funciona bien, es tener previsto  que ofrecer,  un pequeño aperitivo, lunch, o café,   (dependiendo de la hora) , no mate ya  que  no a todos les agrada compartir la bombilla.   No hay que ser “tacaño” en este apartado.-   Tener un detalle adicional, aparte de la documentación prevista (si puede ser que esta  vaya  en bolsa bien visible con el logotipo de la empresa, mejor que mejor).    No tiene porque ser un gran regalo, pero si, algo que no se le regale a todo el mundo.-  Preparar  un  informe/resumen   interno  con cada  visita que  hayamos  tenido.   Nos  va a servir para cuando se termine la  feria, a los efectos de tener una idea muy clara de cómo han funcionado las cosas y recordar todos los compromisos que hayamos  adquirido.-  Ver  los  stands  de  la  competencia.  Nos  va  a  servir  de  referencia,  además  nuestros  clientes  seguro que han pasado ya, o van a pasar por los mismos y debemos saber cuales son nuestros puntos fuertes y débiles. Cada caso en particular merece un análisis, cada exposición es única e irrepetible, nuestra actuación

                                                                                                                                            Nos va a diferenciar

Depende en buena medida de nosotros mismos saber aprovecharla al máximo y rentabilizarla.    Lograr un buen resultado es síntoma de una buena gestión.

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EL  STAND

¿Qué es el stand, para qué sirve, cómo se utiliza?

  • Es una herramienta más de trabajo que le provee la Empresa para realizar sus ventas, pues ese es el objetivo:   Vender en él y Con él.
  • Si bien el stand aparenta ser elemento estanco e inmóvil instalado en un determinado lugar, en realidad   tiene una movilidad increíble.
  • Es un local de ventas abierto al público en forma permanente, en cualquier lugar.
  • Instálelo en sitios de gran afluencia de gente, busque el lugar adecuado estudiando la circulación del público y los vehículos, la ubicación de los negocios, etc.

Tenga en cuenta que si bien debe cumplir requisitos para con Ud., observe que su ubicación no constituya un perjuicio para otros.

  • Despliegue sus elementos de trabajo sobre la mesada del Stand: revista, folletos, manuales, solicitudes de adhesiones nuevas y ya completadas, condiciones de contratación, características de la promoción y todo lo que a su criterio le servirá para efectuar la venta.
  • Si tiene más de una silla coloque una para su cliente.

Por favor, trabaje parado y siéntese solo cuando su cliente pueda hacerlo con Ud.

LA TOMA DE CONTACTO CON EL CLIENTE

Una de las claves del éxito en ventas en Stand está en   como nos contactamos con los clientes.

  1. A. –CUANDO EL CLIENTE SE ACERCA AL STAND

La calidad de su recepción consiste en saber darle la sensación de estar a su disposición sin por eso saltarle encima.  Una buena técnica consiste en abordarlo dándole cuenta de su acción:

Ejemplo:

“Ud. se acerca a nosotros y me pregunto si desea saber algo  mas”

El vendedor muestra que ha reparado en el cliente y en lo que él hace, de este modo lo reconoce, y esto es fundamental.  Además induce una situación de modo directo con El:   “…desea saber algo más…”

O por ejemplo:

“El folleto que Ud. tiene en la mano es solo un resumen de nuestros servicios”

El vendedor reconoce la situación y trata de inducir al cliente a necesitar más información.  Sea Ud. creativo y formule más y más posibilidades de acercamiento de acuerdo a su personalidad.

POR FAVOR EVITE HACER LO SIGUIENTE:

Cuando el vendedor aborda a un cliente diciendo. “¿Necesita información?”, tiene una posibilidad sobre dos de que le respondan “NO”.

Si pregunta “¿Qué puedo hacer por Ud.?”, y el cliente sólo quiere mirar, posiblemente volverá la cabeza o simulará no haber escuchado y seguirá su camino.

ANALICE SU ACTITUD CUANDO ATIENDE UN STAND PARA QUE SU TRABAJO SEA EFICAZ Y ATRAIGA CLIENTES EN VEZ DE RECHAZARLOS.

1. B. –CUANDO EL CLIENTE   NO  SE ACERCA AL STAND

“La gente pasa al lado del Stand y nadie se para”.  Esta es una frase mencionada por La Mayoría de los vendedores.

Los Muy Superiores dicen:

“Cuando el cliente no se acerca al stand, lo voy a buscar yo”

¿Cómo atraerlos?

Una técnica consiste en observar atentamente al cliente que pasa y en cuanto Ud. perciba que mira hacia el Stand acérquese, salúdelo e invítelo a mirar el Stand: (en principio es lo que él hizo).

Ud. puede decir:

“Tómese su tiempo para mirar lo que le interesa”;   “Hoy le ofrecemos una promoción exclusiva en la zona, véala por favor”;   “Observe nuestro catalogo por favor”, “Téngala en sus manos” etc., etc.…

A veces, el problema de saber si se ha logrado un acuerdo con el cliente, cuando no hay respuesta verbal, se resuelve gracias a la observación.                                                                                                                                                      Una mirada mas detenida hacia la mesa, una interrupción al caminar para escuchar al vendedor, una sonrisa amable; todas son señales que proporciona el cliente para que Ud. formule preguntas abiertas, elabore frases de acercamiento y haga contacto con él.

¿Qué es saludar o   no saludar a alguien?                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                      Es tenerlo en cuenta,   reconocerlo,   hacerle saber que existe.
ESTABLEZCA SIEMPRE UN CLIMA DE CONFIANZA.
EL CLIENTE NECESITA SENTIRSE RECONOCIDO COMO PERSONA
M UCHAS VECES LA MANERA MAS SIMPLE Y SENCILLA ES

SALUDAR AMABLEMENTE

  1. C. –SU POSTURA EN EL STAND

*   Trabaje parado alrededor del mismo, moviéndose con buen criterio.
*   Cambie de posición de acuerdo al sitio por donde fluye el público.

*   Recuerde: si tiene dos sillas invite a su cliente a sentarse, comparta con él su territorio   . .    (porque este, ahora es su territorio) y entonces, solo entonces, siéntese con él.

*   Si tiene una sola silla trabaje parado.
*   Demuestre siempre gentileza y proporcione  Confiabilidad  y  Profesionalismo.
*   Evite las reuniones familiares y las ruedas de mate dentro del stand.

*    LO  QUE  DECIMOS  Y  HACEMOS  Y  EL  COMO  LO  DECIMOS  Y  HACEMOS,   ES FACTOR RELEVANTE EN ESTOS CASOS.

Su local es una vidriera completa con un exhibidor permanente:               ¡  USTED !
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UN VENDEDOR EN UNA SILLA BAJO UNA SOMBRILLA O DENTRO DE UNA CARPA TOMANDO MATE,
ESPERANDO QUE ALGUIEN SE ACERQUE,

ES  LA  IMAGEN  DE  VENTAS  MAS  POBRE  QUE  PUEDA  OBSERVARSE.

  1. D. –LA TECNICA DEL “LLAMADOR

Una técnica probada en Stands y con óptimos resultados es el uso del “llamador”.                                                                                                                                                                                                                                                                                Un llamador es un elemento (revista, folletos, fotografía) en la mano del vendedor de Stand, colocado de frente al cliente de modo que le sea visible y le “llame la atención”. Una sugerencia es utilizar alguna página de la revista o folleto de su empresa, que llame la atención por su colorido y diagramación,  fotografía,  o  lo que a Ud. le parezca mas atractivo.                                                             Este “llamador” sostenido por delante del vendedor y enfrentando al cliente se constituye en forma instantánea en un elemento destacado y que en muchos casos, obliga a desviar la mirada hacia él  y
ES ESE PRECISO MOMENTO EN EL CUAL USTED,   VENDEDOR ATENTO Y DISPUESTO A LA ACCION,   DEBE CONTACTAR A SU CLIENTE.

Formule en ese instante el comentario, saludo o frase que a Ud. le sirva para parar a su cliente y generar su atención.   Recuerde que en ventas no hay recetas mágicas, puesto que Ud. trata con personas, no todas las técnicas son eficaces en el cien por cien de los casos, solo aplicándolas lo sabrá.                                                    Sea creativo, elabore Ud. mejoras para captar clientes en el Stand y efectuar ventas allí.

  1. E. – REGISTRE  POTENCIALES  CLIENTES

En los casos que Ud. no logre cerrar la venta, recuerde que tener una cartera de potenciales clientes le permitirá vender en una segunda instancia.   Lleve un registro de todoslosdatosposiblesdelosclientesquenoconcretaronoperacionesenelstand.ga su propio banco de datos, Ud. sabe el potencial de ventas que puede llegar a obtener.    La acción es indispensable en todo profesional de ventas.  De nada le servirá un amplio listado de clientes que no vuelva a contactar más adelante.

Llámelos,     el teléfono también puede servir para la venta a domicilio.
Visítelos,      permítales a ellos gozar también de las ventajas del Servicio que Ud. ofrece.
Saque el máximo provecho de sus horas de trabajo en el Stand.
El stand es una herramienta más.   De Ud. depende el  buen  uso y productividad  que pueda  darle.

¡¡MUY BUENAS VENTAS!!
CORDIALMENTE                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                      Alberto  Orol